A bankok finanszírozási logikája

Rengeteg szükségtelen, elkerülhető feszültséget – esetenként pedig akár komoly pluszköltséget is – okoz a vállalatok és a bankok viszonyában a megfelelő tájékozottság hiánya, illetve néhány alapvető félreértés. A KKV-k jelentős része egyáltalán nincs tisztában azzal, hogy a bankok milyen szemüvegen keresztül nézik őket, így sokszor teljesen félreértik, hogy milyen pozícióból tárgyalnak a pénzintézetekkel.

A hiteligényről szóló döntés során a bank alapvetően három kockázatot mérlegel:

• pénzügyi kockázat
• ügyleti kockázat
• tulajdonos/menedzsment kockázat

A pénzügyi beszámolókon, nyilvántartásokon alapuló vizsgálat célja, hogy a vállalkozás pénzügyi stabilitásáról, jövőbeli kilátásairól, és így az igényelt finanszírozás visszafizetésének valószínűségéről a bank meggyőződjön. Ennek során a banki szakértők alapos elemzésnek vetik alá többek között a társaság eredménytermelő képességét (üzemi szintű nyereségességét, annak a finanszírozás mértékéhez viszonyított arányát), cash-flow helyzetét (az alaptevékenységből származó pénzáramot és annak nagyságát az éves törlesztőrészlethez képest), tőkeszerkezetét (a saját tőke mérlegfőösszeghez és banki hitelekhez viszonyított arányát) és likviditását (hogy az esedékes fizetési kötelezettségeket a vállalkozás rendezni tudja-e). Ezen pénzügyi adatok évről-évre történő változását valamint az adott iparág más szereplőinek azonos mutatószámaihoz való viszonyát is górcső alá vetik.

Banki szempontból egy egyébként jól működő vállalkozás is lehet problémás ügyfél.

A cégvezetők többsége kizárólag vállalkozói szemszögből tekint a cégére, legtöbbször pedig árbevételben és ügyfélkapcsolatokban gondolkozik. Ha egy vállalkozónak egy üzleti kapcsolat értékes és fontos, akkor akár hosszabb csúszást is elnéz a fizetésben. Egy bank szempontjából viszont óriási kockázatokat hordoz, és rossz képet fest egy vállalkozásról, ha az ügyfelei jelentős késedelemmel rendezik a tartozásaikat. Ha ugyanis egy cégnek késve fizetnek a megrendelői, az jelentősen befolyásolja a vállalkozás likviditását, sőt, hosszú távon és súlyosabb esetben akár az életképességét is.

A vállalkozók sokszor nem látják tisztán, hogy bizonyos ügyfélkapcsolatok nem generálnak számukra megfelelő profitot, vagy kimondottan veszteséggel működnek. Rendszeresen találkozunk olyan vállalkozásokkal, ahol egy jelentősebb operáció kisebb része termeli az egész hálózat profitjának a 150 százalékát, a többiek csak rontanak az eredményen.

Természetesen, amíg a vállalkozó saját forrásokból finanszírozza ezt a konstrukciót, addig ez kizárólag a tulajdonos dolga, amikor azonban banki finanszírozás bevonásáról döntenek, onnantól kezdve a finanszírozó bank is meg szeretné érteni a cég működését, és elvárja a pénzügyileg is racionális döntéseket.

A hitelképességen túl a bankok nagy hangsúlyt fektetnek az igényelt hitelösszeg és a múltbeli tevékenység alapján indokoltnak tartott finanszírozási igény közötti összhang vizsgálatára is. Általános banki elvárás, hogy a hitelcél és a hitelösszeg a vállalkozás alaptevékenységéhez és működési volumenéhez illeszkedjen. A biztosítékok vizsgálatánál alapvető szempont, hogy azokból egy nem várt fizetésképtelenség esetén milyen könnyen és gyorsan lehet pénzhez jutni.

A hitelnyújtás során a bank elvárja, hogy ne csak ő vállaljon kockázatot, hanem az adott ügylet mellett a vállalkozás is maximálisan kötelezze el magát. Ezt a felajánlott tárgyi biztosítékok (ingatlan, óvadék) mellett például a tulajdonos készfizető kezességének nyújtásával, illetve az előírt önerő vállalásával tudja a hitelfelvevő biztosítani.

Gyakran elkerüli a vállalkozók figyelmét, hogy a bankok a kemény, pénzügyi tényezőkön túl bizonyos tipikus „szoft” információkat is figyelembe vesznek egy-egy potenciális ügyfél kiértékelésekor.

Kevesen gondolnak például rá, de egy cég hitelkérelmekor a pénzintézetek nemcsak az adott vállalkozást, hanem a cég tulajdonosi körének és vezető tisztségviselőinek korábbi érdekeltségét is átnézik. Erre ráadásul egyre több nyilvános adatbázis is a rendelkezésükre áll.

Ha egy tulajdonosnak az elmúlt 3-5 évben volt olyan cége, ami végrehajtás, csőd esetleg felszámolás alá került vagy köztartozást halmozott fel, úgy arról jó eséllyel a bank is tudomást szerez majd. Tapasztalataink szerint ezeket a dolgokat – amelyek komoly figyelmeztető jelek, adott esetben vörös zászlók lehetnek egy-egy bank számára – a tulajdonosok lényegesen lazábban kezelik.

Ugyanez igaz a korábbi bankhitelekkel vagy lízingdíjakkal kapcsolatos csúszásokra. A legtöbben talán nem is tudják, de minden ilyen késés nyomot hagy – függetlenül attól, hogy valós pénzügyi probléma van vagy esetleg csak átmeneti figyelmetlenség volt-e a háttérben.

A bank gyakorlatilag mindent tud egy-egy cég korábban felvett hiteleiről, lízingszerződéseiről: azt, hogy mikor vették fel, mekkora összeget, mekkora a havi törlesztőrészlet illetve, ha előfordult késés, akkor annak mi a jelenlegi státusza.

Ha a bank azt látja, hogy a cég korábbi hiteleivel vagy lízingdíjaival kapcsolatban rendszeresen késedelembe esett, akkor azt komoly kockázati tényezőként fogja kezelni.

Kevesen ismerik fel, de onnantól kezdve, hogy a bank folyósít egy hitelt, a bank és a vállalkozó egy csónakban eveznek. Egy jó vállalkozó folyamatosan kapcsolatban van a bankjával, és az esetlegesen adódó problémákról is előzetesen értesíti a bankját, így elkerülhető az a kínos helyzetet, hogy egy pénzügyi nehézségről a bank a késve érkező, vagy egyáltalán meg nem érkező aktuális törlesztőrészletből szerezzen tudomást. Ha a vállalkozó nem szól a problémáról, az a lehető legrosszabb forgatókönyv.

A proaktív vállalkozói magatartás és a megfelelő kommunikáció nemcsak mozgásteret ad a feleknek az esetleges nehézségek mindkét fél számára kielégítő rendezéséhez, de általában a tárgyaló partnerek attitűdjére is komoly kihatással van. Egy bank, amely azt tapasztalja, hogy partnerként kezelik, sokkal rugalmasabb lesz a feltételekkel, az esetleges engedményekkel is, mint az, amelyiket kész helyzet elé állítanak.

A vállalkozóknak nem addig van dolguk a bankkal, amíg a hitelt felveszik. Az, hogy mennyire tudnak kooperálni a pénzintézettel, hosszú távon nagyon nagyban befolyásolja a sikerüket.

A TP Group szakértői sokéves pénzintézeti tapasztalattal a hátuk mögött már az egyeztetés korai fázisában megmondják, hogy a kívánt finanszírozási struktúra banki szemmel nézve reális-e. A hitelkérelem összeállítása során az előbbiekben bemutatott banki logikát követik, minden olyan lényeges kérdésre kitérnek a szakértői anyagban, melyre a finanszírozó választ vár. Ezzel elkerülhetőek a hiteljóváhagyási folyamat gyakori elhúzódását okozó oda-vissza kérdezések, és a banki döntéshozók kedvezőbb képet kapnak a vállalkozásról. Mindezek elősegítik a gyors és pozitív banki döntést, azaz a hitelfelvevő mielőbb hozzájuthat a sikeres működéshez elengedhetetlen hitelösszeghez.

Amennyiben ránk bízza a bankügyek teljes körű menedzselését, garantáljuk, hogy a vállalkozása hosszútávon is stabil és problémamentes banki kapcsolatokra számíthat.